WebサイトとSNS、B2Bビジネスにとってより重要なのはどちら？

「すでにSNSで活発に発信しているのに、Webサイトはまだ必要なのか？」と考える企業は少なくありません。企業向けに販売するビジネス（B2B）であれば、答えはほぼ間違いなく「必要」です。SNSとWebサイトは互いの代わりにはなりません。役割が異なり、組み合わせて使うことで最も効果を発揮します。

SNSの役割

SNSは、新しい人に届き、会社の存在を知ってもらい続けることに優れています。最新のプロジェクト、製造工程、社内の活動などの投稿は、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。

ただし、B2BビジネスにとってSNSには限界があります。

自社のものではない：ルール、表示形式、投稿の届く範囲はプラットフォームが決めます。アカウントが制限されたり、失われたりすることもあります。
情報が散らばる：製品の詳細が古い投稿に埋もれ、見つけにくくなります。
届く範囲が不安定：すべてのフォロワーが投稿を目にするわけではありません。
購買判断には情報が足りない：B2Bの購買担当者には、詳しい仕様、認証、会社情報が必要です。

Webサイトの役割

Webサイトは、会社が完全に所有できる資産です。Webサイトでは、何をどのように見せるかを自社で決められます。

情報の拠点：製品、仕様、会社概要、認証が一か所に整理されています。
Googleで見つけてもらえる：B2Bの購買担当者は、SNSではなくGoogleで仕入先を探し始めることがよくあります。
信頼を築く：プロフェッショナルなWebサイトは、会社が真剣で、しっかりした実績のある企業であることを示します。
見積もり依頼を受け取る：Webサイトのフォームが、訪問者を十分な情報を伴った見込み客に変えます。

2つの連携

購買担当者の行動を思い浮かべてみてください。LinkedInやInstagramで投稿を見て、興味を持ちます。次に、より詳しい情報を探します。そこでWebサイトの出番です。Webサイトで製品を確認し、会社について読み、見積もり依頼を送ります。

Webサイトがなければ、SNSで生まれた興味は途中で途切れてしまいがちです。見込み客は基本的な情報を知るためにメッセージを送らなければならず、誰もがそこまでしてくれるわけではありません。

B2Bの購買担当者がWebサイトを確認する理由

B2Bの購買判断には、通常、複数の人が関わり、取引金額も大きくなります。購買担当者は仕入先に連絡する前に、次のような行動をとることがよくあります。

Googleで仕入先を探す
複数の仕入先のWebサイトを比較する
製品、生産能力、認証を確認する
Webサイトのリンクを上司や購買チームに共有する
そのうえで、最も信頼できる仕入先に連絡する

Webサイトがなかったり、Webサイトに説得力がなかったりすると、連絡をもらう前に候補から外されてしまう可能性があります。特によく確認されるページの一つが会社概要ページです。

B2Bに適したSNS

LinkedIn：他社の意思決定者に届くうえで最も適しています。
Instagram：製品、製造工程、プロジェクトを視覚的に見せるのに効果的です。
Facebook：特にインドネシアの企業の間では、今も広く使われています。
YouTube：製造工程や製品デモの動画に向いています。

すべてのプラットフォームに登録してほとんど投稿しないよりも、顧客に最も合った1〜2つのプラットフォームを選び、継続して運用しましょう。

2つをつなげる

すべてのSNSアカウントのプロフィールにWebサイトのアドレスを載せる
投稿から、Webサイト上の関連する製品ページや記事へリンクする
WebサイトにSNSアカウントへのリンクを表示する
会社名、住所、連絡先など、どこでも同じ会社情報を使う

この一貫性は、これらのアカウントがすべて同じ会社のものであることをGoogleが理解する助けにもなります。

予算が限られている場合、どこから始めるべきか？

B2Bビジネスであれば、まずは分かりやすく情報の充実したWebサイトから始めましょう。Webサイトは、購買担当者が判断を下し、連絡をしてくる場所だからです。そのうえで、SNSを使ってより多くの人をWebサイトに誘導します。良いWebサイトは、何も投稿していないときでも働き続けてくれます。1ページで足りるのか、サイト全体が必要なのか迷ったら、ランディングページか企業サイトかをお読みください。

購買担当者の行動の例

ある食品会社の購買マネージャーが、新しい包装資材の仕入先を探しています。ある包装資材工場が環境に配慮したパッケージについて投稿したLinkedInの記事を見て、興味を持ちます。会社のプロフィールを開き、Webサイトへのリンクをクリックします。

Webサイトでは、食品業界向けのページを見つけ、仕様付きで適した製品を確認し、工場の認証について読みます。その後、製品ページのリンクをチームに共有し、フォームから見積もり依頼を送ります。

この流れを始めたのはSNSですが、完結させたのはWebサイトです。

よくある失敗

SNSだけに頼る：製品情報が見つけにくく、他社のプラットフォームに依存してしまいます。
WebサイトがSNSとつながっていない：プロフィールからWebサイトへのリンクがない、またはその逆。
情報に一貫性がない：住所、連絡先、製品名がWebサイトとSNSで異なっている。
Webサイトを一度も更新していない：SNSは活発なのに、Webサイトには古い製品が載ったまま。
すべての問い合わせを個別メッセージに誘導する：B2Bの購買担当者は、まず詳しい情報を読みたいと考えることが多いものです。

よくある質問

B2BビジネスはSNSで活発に発信しなければなりませんか？

必須ではありませんが、役に立ちます。SNSは会社の認知を保ってくれます。リソースが限られている場合は、LinkedInなど最も関連性の高いプラットフォームを1つ選び、継続して運用しましょう。

WebサイトにSNSの投稿を表示すべきですか？

必ずしもその必要はありません。それよりも、Webサイトに十分な情報があり、SNSアカウントへのリンクがあることのほうが大切です。投稿を直接埋め込むと、Webサイトの表示が遅くなることもあります。

SNSは人に知ってもらうためのもの。Webサイトは、問い合わせてもらうための決め手です。

あわせて企業サイトをGoogleに表示させる方法もお読みいただくか、Webサイト制作サービスをご覧ください。