Nghiên cứu từ khóa cho doanh nghiệp B2B: bắt đầu từ câu hỏi của khách hàng

Nhiều hướng dẫn nghiên cứu từ khóa bắt đầu từ công cụ: gõ một từ, xem lượng tìm kiếm, chọn từ lớn nhất. Với doanh nghiệp B2B, cách này thường gây bối rối. Thuật ngữ người mua của bạn dùng rất chuyên biệt, và công cụ nghiên cứu hiển thị con số rất nhỏ hoặc không hiển thị gì cả.

Thật ra nguồn từ khóa tốt nhất đã có sẵn trong công ty bạn: những câu hỏi gửi đến đội bán hàng và bộ phận hành chính mỗi ngày. Bài viết này hướng dẫn cách biến những câu hỏi đó thành danh sách từ khóa, rồi thành kế hoạch trang.

Vì sao nên bắt đầu từ câu hỏi của khách hàng

Người mua B2B hiếm khi tìm bằng một từ chung chung. Họ tìm bằng những cụm từ mô tả vấn đề, nêu thông số hoặc nêu địa điểm. Số người tìm những cụm từ như vậy có thể ít, nhưng đó là những người đang có nhu cầu.

Chính Google khuyên hãy nghĩ đến những từ người dùng có thể tìm để thấy nội dung của bạn. Google cũng lưu ý rằng người am hiểu một chủ đề có thể dùng từ khác với người mới tìm hiểu. Trong B2B có cả hai: kỹ sư nhắc đến tiêu chuẩn kỹ thuật, và nhân viên mua hàng gọi món hàng bằng tên thông dụng.

Thu thập câu hỏi từ đội bán hàng và hành chính

Dành một hoặc hai tuần để thu thập câu hỏi thật. Nguồn gồm có:

• Tin nhắn WhatsApp và email từ khách hàng tiềm năng.
• Nội dung gửi qua biểu mẫu yêu cầu báo giá trên website.
• Ghi chép của đội bán hàng sau khi gặp hoặc gọi cho khách.
• Những câu hỏi hay gặp ở hội chợ.
• Khiếu nại và câu hỏi từ khách hàng cũ.

Điều quan trọng là ghi lại đúng nguyên văn lời khách hàng, không phải bản đã chỉnh sửa. Nếu khách viết "chịu nhiệt được bao nhiêu độ", hãy ghi đúng như vậy, chứ không phải tên kỹ thuật mà đội sản xuất dùng.

Phân nhóm theo giai đoạn của người mua

Sau khi thu thập, hãy nhóm câu hỏi theo giai đoạn của người mua. Lấy một ví dụ giả định: một nhà sản xuất pallet nhựa ở Tangerang.

• Tìm giải pháp. "Kho ẩm nên dùng pallet nhựa hay pallet gỗ?" Người mua chưa biết mình cần sản phẩm gì.
• So sánh. "Khác nhau giữa pallet nhựa HDPE và PP", "tải trọng pallet nhựa". Người mua đã biết loại sản phẩm và đang lựa chọn.
• Sẵn sàng mua. "Nhà máy pallet nhựa Tangerang", "giá pallet nhựa 1200 x 1000". Người mua đang tìm nhà cung cấp.

Cách phân nhóm này quyết định loại trang phù hợp. Câu hỏi ở giai đoạn đầu nên được trả lời bằng bài viết. Câu hỏi ở giai đoạn cuối nên dẫn đến trang sản phẩm và trang liên hệ.

Kiểm tra từ ngữ mọi người dùng trên Google

Khi đã có danh sách, hãy xem mọi người thực sự gõ những câu đó trên Google như thế nào. Có ba cách đơn giản:

• Gợi ý tự động của Google. Gõ phần đầu câu hỏi vào ô tìm kiếm và để ý các gợi ý hiện ra. Theo Google, các gợi ý này phản ánh những lượt tìm kiếm thật, và chịu ảnh hưởng của ngôn ngữ, địa điểm và xu hướng.
• Google Search Console. Nếu website đã được kết nối, báo cáo Hiệu suất cho thấy các truy vấn khiến website của bạn xuất hiện trên Google, kèm số lần hiển thị và số lượt nhấp. Đây là dữ liệu từ chính website của bạn nên đáng tin cậy nhất.
• Keyword Planner. Công cụ này nằm trong Google Ads, cung cấp ý tưởng từ khóa và ước tính lượng tìm kiếm. Để dùng, bạn cần một tài khoản Google Ads đã điền thông tin thanh toán.

Đừng vội loại bỏ những cụm từ có lượng tìm kiếm thấp. Trong B2B, một câu hỏi cụ thể từ đúng người mua có thể giá trị hơn hàng nghìn lượt tìm kiếm chung chung.

Biến danh sách câu hỏi thành kế hoạch trang

Giờ hãy gắn mỗi nhóm câu hỏi với một trang. Quy tắc đơn giản: một trang, một chủ đề chính.

• Câu hỏi về thông số của một sản phẩm cụ thể đặt ở trang của sản phẩm đó.
• Câu hỏi so sánh và "làm thế nào" phù hợp để viết thành bài.
• Câu hỏi ngắn lặp đi lặp lại, như số lượng đặt hàng tối thiểu hay khu vực giao hàng, có thể gom vào trang câu hỏi thường gặp.
• Câu hỏi "ở đâu" và "là ai" được trả lời ở trang liên hệ, trang giới thiệu và hồ sơ Google Business của bạn.

Viết câu trả lời bằng chính ngôn ngữ trong câu hỏi của khách. Dùng từ khóa một cách tự nhiên trong tiêu đề và nội dung. Đừng lặp đi lặp lại cùng một từ: theo Google, nhồi nhét từ khóa vi phạm chính sách về spam của họ. Cũng không cần chạy theo độ dài. Google cho biết họ không ưu tiên một số lượng từ nào.

Những sai lầm thường gặp

• Chạy theo từ chung chung có lượng tìm kiếm lớn, chẳng hạn chỉ là tên danh mục sản phẩm, nơi cạnh tranh gay gắt và người tìm chưa chắc là người mua B2B.
• Chỉ dùng thuật ngữ nội bộ, như mã sản phẩm hay tên dòng sản phẩm, mà người mua mới không biết.
• Một trang cho mọi chủ đề. Trang cố trả lời mười câu hỏi khác nhau thường không trả lời tốt câu nào.
• Điền meta keywords. Google Tìm kiếm không dùng thẻ này, nên thời gian đó nên dành để viết câu trả lời tốt.
• Nghiên cứu một lần rồi quên. Câu hỏi của khách thay đổi theo sản phẩm và thị trường.

Đo lường, rồi lặp lại

Sau khi trang được đăng, hãy chờ vài tuần, rồi mở báo cáo Hiệu suất trong Search Console. Báo cáo cho thấy truy vấn, lượt nhấp, lượt hiển thị, tỷ lệ nhấp và vị trí trung bình. Chế độ xem mặc định bao gồm ba tháng gần nhất.

Hãy chú ý những truy vấn có nhiều lượt hiển thị nhưng ít lượt nhấp. Có thể tiêu đề trang chưa trả lời tốt câu hỏi đó. Cũng hãy để ý những truy vấn mới mà bạn không ngờ tới. Chúng thường là ý tưởng cho bài viết tiếp theo. Sau đó quay lại hỏi đội bán hàng: tháng này có những câu hỏi gì mới?

Từ khóa tốt nhất cho doanh nghiệp B2B không phải từ có lượng tìm kiếm lớn nhất, mà là từ giống nhất với câu hỏi của người mua.

Đọc thêm cách viết bài cho website doanh nghiệp, cách để website xuất hiện trên Google và cách đo lường hiệu quả website. Cần hỗ trợ xây dựng trang từ câu hỏi của khách hàng? Liên hệ với chúng tôi.