Riset Kata Kunci untuk Bisnis B2B: Mulai dari Pertanyaan Pelanggan

Banyak panduan riset kata kunci dimulai dari alat: masukkan kata, lihat volume pencarian, pilih yang paling besar. Untuk bisnis B2B, cara ini sering membingungkan. Istilah yang dipakai pembeli Anda terlalu spesifik, dan alat riset menampilkan angka yang sangat kecil atau tidak menampilkan apa-apa.

Padahal sumber kata kunci terbaik sudah ada di perusahaan Anda sendiri: pertanyaan yang setiap hari masuk ke tim sales dan admin. Artikel ini membahas cara mengubah pertanyaan itu menjadi daftar kata kunci, lalu menjadi rencana halaman.

Kenapa mulai dari pertanyaan pelanggan

Pembeli B2B jarang mencari dengan satu kata umum. Mereka mencari dengan kalimat yang menggambarkan masalahnya, menyebut spesifikasi, atau menyebut lokasi. Jumlah orang yang mencari kalimat seperti itu mungkin kecil, tapi mereka adalah orang yang sedang butuh.

Google sendiri menyarankan untuk memikirkan kata yang mungkin dipakai pengguna saat mencari konten Anda. Google juga mengingatkan bahwa orang yang paham betul sebuah topik bisa memakai kata yang berbeda dari orang yang baru belajar. Di B2B, keduanya ada: insinyur yang menyebut standar teknis, dan staf pembelian yang menyebut nama umum barangnya.

Kumpulkan pertanyaan dari tim sales dan admin

Luangkan satu atau dua minggu untuk mengumpulkan pertanyaan nyata. Sumbernya antara lain:

• Chat WhatsApp dan email dari calon pembeli.
• Isi formulir permintaan penawaran di website.
• Catatan tim sales setelah bertemu atau menelepon calon pembeli.
• Pertanyaan yang sering muncul di pameran.
• Keluhan dan pertanyaan dari pelanggan lama.

Yang penting, catat kata-kata persis yang dipakai pelanggan, bukan versi yang sudah dirapikan. Kalau pelanggan menulis "tahan panas sampai berapa derajat", itu yang dicatat, bukan nama teknis yang dipakai tim produksi.

Kelompokkan menurut tahap pembeli

Setelah terkumpul, kelompokkan pertanyaan menurut tahap pembeli. Sebagai contoh rekaan, bayangkan sebuah produsen palet plastik di Tangerang:

• Mencari solusi. "Palet plastik atau palet kayu untuk gudang yang lembap?" Pembeli belum tahu produk apa yang dia butuhkan.
• Membandingkan. "Beda palet plastik HDPE dan PP", "kapasitas beban palet plastik". Pembeli sudah tahu jenis produknya dan sedang memilih.
• Siap membeli. "Pabrik palet plastik Tangerang", "harga palet plastik 1200 x 1000". Pembeli mencari pemasok.

Pengelompokan ini menentukan jenis halaman yang tepat. Pertanyaan di tahap awal cocok dijawab dengan artikel. Pertanyaan di tahap akhir cocok diarahkan ke halaman produk dan halaman kontak.

Cek kata yang dipakai orang di Google

Setelah punya daftar, cek bagaimana orang benar-benar menuliskannya di Google. Ada tiga cara yang tidak rumit:

• Saran otomatis Google. Ketik awal pertanyaan di kotak pencarian, lalu perhatikan saran yang muncul. Menurut Google, saran ini mencerminkan pencarian nyata, dan dipengaruhi oleh bahasa, lokasi, dan tren.
• Google Search Console. Kalau website Anda sudah terhubung, laporan Kinerja menunjukkan kata pencarian yang membuat website Anda muncul di Google, berikut jumlah tayangan dan kliknya. Ini data dari website Anda sendiri, jadi paling bisa dipercaya.
• Keyword Planner. Alat ini ada di dalam Google Ads, dan memberi ide kata kunci serta perkiraan jumlah pencarian. Untuk memakainya, Anda perlu akun Google Ads dengan informasi penagihan yang sudah diisi.

Jangan langsung membuang kata yang volumenya kecil. Di B2B, satu pertanyaan spesifik dari pembeli yang tepat bisa lebih berharga daripada ribuan pencarian umum.

Ubah daftar pertanyaan jadi rencana halaman

Sekarang petakan setiap kelompok pertanyaan ke satu halaman. Aturannya sederhana: satu halaman, satu topik utama.

• Pertanyaan tentang spesifikasi produk tertentu masuk ke halaman produk itu.
• Pertanyaan perbandingan dan "bagaimana cara" cocok jadi artikel.
• Pertanyaan pendek yang sering berulang, seperti minimum order atau area pengiriman, bisa dikumpulkan di halaman FAQ.
• Pertanyaan "di mana" dan "siapa" dijawab di halaman kontak, halaman tentang kami, dan profil Google Business Anda.

Tulis jawabannya dengan bahasa yang sama dengan pertanyaan pelanggan. Pakai kata kunci secara wajar di judul dan isi. Jangan mengulang-ulang kata yang sama: menurut Google, menjejalkan kata kunci melanggar kebijakan spamnya. Panjang tulisan juga tidak perlu dikejar. Google menyatakan tidak punya jumlah kata yang lebih disukai.

Kesalahan yang sering terjadi

• Mengejar kata umum bervolume besar, misalnya hanya nama kategori produk, yang persaingannya ketat dan pencarinya belum tentu pembeli B2B.
• Hanya memakai istilah internal, seperti kode produk atau nama seri, yang tidak dikenal calon pembeli baru.
• Satu halaman untuk semua topik. Halaman yang mencoba menjawab sepuluh pertanyaan berbeda biasanya tidak menjawab satu pun dengan baik.
• Mengisi meta keywords. Google Search tidak memakai tag ini, jadi waktunya lebih baik dipakai untuk menulis jawaban yang bagus.
• Riset sekali, lalu dilupakan. Pertanyaan pelanggan berubah seiring produk dan pasar.

Ukur, lalu ulangi

Setelah halaman terbit, beri waktu beberapa minggu, lalu buka laporan Kinerja di Search Console. Laporan ini menampilkan kata pencarian, klik, tayangan, rasio klik, dan posisi rata-rata. Tampilan bawaannya mencakup tiga bulan terakhir.

Perhatikan kata pencarian yang tayangannya banyak tapi kliknya sedikit. Mungkin judul halaman kurang menjawab pertanyaan itu. Perhatikan juga kata pencarian baru yang tidak Anda duga. Itu sering jadi ide artikel berikutnya. Lalu kembali ke tim sales: pertanyaan apa yang muncul bulan ini?

Kata kunci terbaik untuk bisnis B2B bukan yang volumenya paling besar, tapi yang paling mirip dengan pertanyaan pembeli Anda.

Baca juga cara menulis artikel untuk website perusahaan, cara agar website muncul di Google, dan cara mengukur hasil website. Butuh bantuan menyusun halaman dari pertanyaan pelanggan Anda? Hubungi kami.