Trang "Giới thiệu" giúp xây dựng niềm tin với người mua B2B

Một nhân viên mua hàng tìm thấy công ty bạn trên Google. Trước khi gửi tin nhắn, họ mở một trang trước: "Giới thiệu". Họ muốn biết công ty này có thật không, đã hoạt động bao lâu và có đủ sức đáp ứng đơn hàng với quy mô họ cần hay không.

Tiếc là nhiều trang Giới thiệu chỉ có tầm nhìn, sứ mệnh và những câu như "chúng tôi cam kết mang lại chất lượng tốt nhất". Những câu đó không sai, nhưng chẳng trả lời được gì. Bài viết này bàn về nội dung trang Giới thiệu thật sự giúp người mua B2B quyết định liên hệ với bạn.

Người mua B2B tìm gì trên trang này

Người mua B2B không mua một lần rồi thôi. Họ tìm nhà cung cấp có thể tin cậy trong nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Vì vậy câu hỏi của họ rất thực tế:

• Đây là công ty gì, sản xuất hay bán gì?
• Đã thành lập bao lâu, đặt ở đâu?
• Năng lực sản xuất lớn đến mức nào?
• Những ai đứng sau công ty?
• Có bằng chứng nào kiểm chứng được không?

Google cũng nghĩ theo cách tương tự. Trong hướng dẫn về nội dung hữu ích, Google coi sự đáng tin cậy là yếu tố quan trọng nhất, và khuyên rằng người đọc nên tìm được thông tin về đơn vị đứng sau website, chẳng hạn qua trang Giới thiệu.

Cho thấy công ty là có thật

Nghiên cứu về độ tin cậy của website từ Đại học Stanford từ lâu đã đưa ra lời khuyên đơn giản: cho thấy có một tổ chức thật đứng sau website, và giúp người khác dễ liên hệ với bạn. Với một công ty ở Indonesia, điều đó có nghĩa là:

• Tên pháp lý đầy đủ, chẳng hạn PT hoặc CV (các loại hình doanh nghiệp ở Indonesia), đúng như trong giấy tờ.
• Địa chỉ văn phòng và nhà máy hoặc kho, kèm bản đồ. Nếu nằm trong khu công nghiệp, hãy ghi tên khu.
• Số điện thoại văn phòng và email theo tên miền công ty, không chỉ số di động cá nhân.
• Ảnh thật về văn phòng, xưởng sản xuất, kho hoặc đội xe. Ảnh mẫu người mặc vest trong phòng họp lại khiến người mua nghi ngờ.
• Thông tin pháp lý mà bộ phận mua hàng hay hỏi, như NIB (Nomor Induk Berusaha), mã định danh kinh doanh chính thức tại Indonesia. Nếu chưa chắc có nên công khai, chỉ cần ghi rằng hồ sơ pháp lý sẵn sàng cung cấp khi được yêu cầu.

Nói về năng lực, không phải khẩu hiệu

Hãy thay những câu chung chung bằng điều cụ thể. So sánh "chúng tôi đặt chất lượng lên hàng đầu" với "mỗi lô hàng đều được kiểm tra kích thước trước khi đóng gói". Câu thứ hai hình dung được và có thể hỏi lại được.

Những điều nên viết gồm:

• Năm thành lập và chặng đường ngắn gọn của công ty, vài câu là đủ.
• Sản phẩm hoặc dịch vụ chính, và các ngành bạn phục vụ.
• Công suất sản xuất, số lượng máy hoặc diện tích kho, nếu bạn chịu trách nhiệm được về con số đó.
• Các chứng nhận bạn thực sự có, kèm tên tổ chức cấp.
• Khu vực giao hàng, ví dụ vùng đô thị Jakarta, toàn đảo Java hoặc xuất khẩu.

Tầm nhìn và sứ mệnh vẫn có thể giữ lại, nhưng đặt ở phía dưới. Người mua đến để xem sự thật trước.

Giới thiệu những người đứng sau công ty

Người mua B2B làm ăn với con người, không phải với logo. Hướng dẫn của Stanford cũng khuyên nên cho thấy những người trung thực đứng sau website, chẳng hạn qua ảnh và hồ sơ ngắn của nhân viên.

Bạn không cần giới thiệu toàn bộ nhân viên. Chỉ cần ban lãnh đạo và những người làm việc trực tiếp với người mua: kinh doanh, kỹ thuật hoặc chăm sóc khách hàng. Nếu người mua đã từng thấy gương mặt và tên của nhân viên kinh doanh trên website, cuộc gọi đầu tiên sẽ dễ dàng hơn cho cả hai bên. Ghi tên, chức danh và một hai câu về kinh nghiệm. Hãy xin sự đồng ý của họ trước khi đăng ảnh và tên, và cập nhật khi có người chuyển vị trí hoặc nghỉ việc.

Đưa ra bằng chứng có thể kiểm tra

Lời khẳng định đáng tin hơn khi người đọc tự kiểm tra được. Một vài cách an toàn:

• Liên kết đến trang dự án hoặc nghiên cứu điển hình, thay vì chỉ nói "hàng trăm dự án".
• Hiển thị chứng chỉ kèm số hiệu và thời hạn hiệu lực, để có thể đối chiếu với tổ chức cấp.
• Chỉ đặt logo khách hàng khi khách hàng đã đồng ý bằng văn bản.
• Liên kết đến Hồ sơ doanh nghiệp trên Google, nơi người mua xem được vị trí và đánh giá.

Tuyệt đối không bịa con số, khách hàng hay lời chứng thực. Chỉ một lời khẳng định bị phát hiện là sai cũng có thể làm tổn hại niềm tin vào toàn bộ website.

Luôn cập nhật

Trang Giới thiệu thường được viết một lần khi làm website rồi bị quên lãng. Ba năm sau, số nhân viên đã thay đổi, địa chỉ đã chuyển và một chứng chỉ đã hết hạn. Hướng dẫn của Stanford lưu ý rằng nội dung được cập nhật và không có lỗi nhỏ như lỗi chính tả hay liên kết hỏng góp phần quyết định website có được tin tưởng hay không.

Hãy lên lịch rà soát ít nhất mỗi năm một lần, hoặc mỗi khi công ty có thay đổi lớn.

Những lỗi thường gặp:

• Địa chỉ trên website khác với địa chỉ trên Google Maps, khiến người mua không biết đâu là đúng.
• Số điện thoại không còn hoạt động, hoặc chỉ có số di động của một nhân viên đã nghỉ việc.
• Năm trên trang không bao giờ thay đổi, ví dụ "10 năm kinh nghiệm" được viết từ năm năm trước. An toàn hơn là ghi năm thành lập.
• Ảnh cơ sở vật chất cũ, không còn khớp với hiện trạng.

Khung trang bạn có thể dùng

1. Một đoạn mở đầu: bạn là ai, làm ra gì, phục vụ ai.
2. Số liệu và sự thật chính: năm thành lập, địa điểm, công suất, khu vực phục vụ.
3. Câu chuyện ngắn về công ty.
4. Cơ sở vật chất, kèm ảnh thật.
5. Đội ngũ nòng cốt, kèm tên và chức danh.
6. Chứng nhận và pháp lý.
7. Liên kết đến dự án hoặc nghiên cứu điển hình.
8. Lời mời liên hệ, kèm đầy đủ thông tin liên lạc.

Một trang Giới thiệu tốt không cố tỏ ra lớn. Nó khiến người mua tin rằng công ty bạn có thật và đáng tin cậy.

Xem thêm những trang cần có trên website nhà máy và mẹo chụp ảnh sản phẩm cho website. Nếu bạn muốn một website hồ sơ công ty trình bày tất cả những điều này gọn gàng, hãy xem dịch vụ website hồ sơ công ty của chúng tôi.